Ritirare un'auto di lusso corona un processo decisionale ed è un istante pieno di entusiasmo. Purtroppo molte concessionarie autorizzate del segmento premium commettono in questo punto un errore d'immagine. Il consulente commerciale consegna spesso al cliente un banale portachiavi, il che, in un esperto per cui le cifre alte e la qualità dei mezzi sono quotidianità, spoglia in un lampo quel momento della sua magia. Perché il cliente torni per un altro veicolo occorre cambiare alla radice l'approccio al dono.
La regola del picco e della fine nell'automotive
Perché il finale di una visita ha un'importanza tanto essenziale? La risposta la dà la psicologia comportamentale, più precisamente la regola del picco e della fine formulata da un premio Nobel. Secondo essa giudichiamo un'esperienza non dalla somma delle impressioni, ma da due punti: il momento più intenso e la conclusione stessa.
Se il finale dell'acquisto di una berlina di lusso è la consegna di un gadget a basso costo, nella mente del cliente (HNWI) si svaluta l'intero marchio. Non è la potenza del motore a decidere la fedeltà, ma la traccia emotiva che lascia il venditore.
Che cosa desidera un guidatore premium?
Il cliente di oggi si allontana dal marchio squillante a favore di una qualità raffinata e della cura del tempo privato. Ciò che manca a investitori e presidenti è l'attenzione dedicata ai propri cari. Un buon modo per distinguere una concessionaria è inserirsi nelle regole del corporate gifting con classe e offrire qualcosa che arricchisca le relazioni a casa.
Il motore emotivo di una relazione
La risposta ideale ed elitaria a questo bisogno è il marchio Odoardo Alibi™. Quando, poco prima di scoprire la carrozzeria, il consulente consegna un pesante cofanetto in rovere massiccio, cambia la narrazione dell'incontro. È artigianato, rifinito con oli naturali, che manda un potente segnale di cura per il tempo privato del cliente e protegge con discrezione dal cadere nella trappola dell'«andrà tutto bene».
L'interno custodisce 50 domande profonde per il partner. Per un cliente indaffarato quel mazzo fissa un'ora per la conversazione e apre la porta all'ascolto attivo nella coppia. Il meccanismo fondato sulle grafiche Geometric Noir rende chi riceve consapevole del senso del silenzio e dell'immagine nella comunicazione. Un ruolo simile lo svolge l'artigianato nell'automotive, di cui scriviamo nel testo Una custodia in carbonio per le chiavi.
Lusso analogico in un capolavoro tecnologico
Perché un oggetto fisico risuona in modo così straordinario in un settore tecnologicamente avanzato? Questo legame lo spiega il creatore dell'ecosistema Odoardo™:
«Le auto di lusso di oggi sono potenti computer su ruote. Più ci circondiamo dell'intelligenza digitale delle macchine, più forte desideriamo tornare a ciò che è grezzo e naturale.»
Comprendere questo bisogno di staccarsi dagli schermi, che sostiene un detox digitale prima di dormire, è la chiave della fiducia di un consumatore facoltoso. La concessionaria può completarlo con una cornice d'interni coerente con la collezione Odoardo Art™, descritta nel testo La psicologia dello spazio mutevole. Una cura sostenuta da un dono come Odoardo Alibi™ fa sì che, al cambio della flotta, il cliente torni alla stessa concessionaria.
Perché l'ultimo minuto di una transazione da noi pesa quanto tutto il resto lo spieghiamo nel manifesto.
Odoardo Soul™
Odoardo Art™
Odoardo Lens™
Odoardo Space™
