Wenn die Blätter sich zu färben beginnen und die Tage merklich kürzer werden, stehen die Leitungen von Luxusresorts vor einer der schwersten Herausforderungen der Hospitality-Branche. Der Rückgang der natürlichen Nachfrage außerhalb der Hauptsaison verlockt oft zu nervösen geschäftlichen Entscheidungen. Eine leere Suite ist aus Sicht der Buchhaltung unwiederbringlich verlorener Ertrag, doch eine panische Preissenkung fügt der Marke nicht selten unumkehrbaren Schaden zu. Im High-End-Bereich ist das Herabsetzen der gewöhnlichen Sätze, um die Nachfrage künstlich anzuregen, ein gerader Weg zur Erosion des Ansehens. Wie also lässt sich die Auslastung eines Hauses steigern und zugleich die für seine Rentabilität entscheidende Kennzahl Average Daily Rate (ADR) schützen?

Die Falle des Rabattierens und das langfristige Ansehen

Der Versuch, über den Preis zu wetteifern, zieht meist Gäste an, die der Marke nicht treu sind, sondern nur eine finanzielle Gelegenheit suchen. Die Stammkunden hingegen, die auf dem Höhepunkt der Sommersaison den vollen Satz bezahlt haben, können sich enttäuscht fühlen, wenn sie angriffslustige Herbstaktionen beobachten. Diesen Zusammenhang und seine verderblichen Folgen für das Bild beschreibt genau der Artikel Den ADR verteidigen.

Statt mit Nachlässen um den Kunden zu kämpfen, können Premium-Hotels sich darauf richten, neuen Mehrwert zu schaffen und die guten Erfahrungen jener Gäste zu vergelten, die der Marke bereits vertraut haben. Das breite Versenden von Rundschreiben wird von reizüberfluteten Entscheidern gern übergangen. Ein bewusster Umgang mit der Nachfrage verlangt daher, zu weit zurückhaltenderen Werkzeugen zu greifen – solchen, die auf echten Erinnerungen und genau inszeniertem Curated Guest Content (CGC) beruhen.

Sommererinnerungen vergelten

Das wertvollste, oft schlummernde Kapital eines Resorts ist die organische Reichweite seiner Gäste. Halten sich Besucher bei vollkommenem Ferienwetter im Haus auf, wollen sie diese Augenblicke naturgemäß festhalten. Mit der Einführung des Kinostandards, gestützt auf die eingriffsfreie Infrastruktur von Odoardo Lens™, reicht ihnen ein Hotel fein ein Werkzeug, um kinohafte Erzählungen zu schaffen.

Die schwarze Karte in der Suite öffnet eine Oberfläche, die den Gästen Einstellungen vorschlägt, und ein selbsttätiges Color Grading vollendet das Material ohne ihr Zutun. User-Generated Content (UGC) schwacher Güte weicht dann besseren Einstellungen, was wir im Text Curated Guest Content (CGC) untersuchen. In den sozialen Netzen geteilte, bildlich ausgearbeitete Videopostkarten leben lange nach der Abreise des Gastes ihr eigenes Leben. Gerade sie können zu einem mächtigen Erzeuger späterer Nachfrage werden – Bekannte, die sie an einem kühlen Herbsttag ansehen, beginnen eine eigene Reise zu planen.

Reichweiten, die Direct Booking antreiben

Bildliches Ansehen im Netz ist jedoch erst der Anfang einer Verkaufsstrategie außerhalb der Saison. Erinnert eine Videopostkarte die Betrachter an ein außergewöhnliches Resort, erlaubt die darin eingelassene elegante Schaltfläche, das Winter- oder Herbstangebot blitzschnell zu prüfen. Dieser Mechanismus leitet höchst erwünschtes Direct Booking ein.

Indem es die globalen Aggregatoren umgeht, behält das Hotel den Wert der Buchung, den die OTA-Provision verschlungen hätte. Das hilft, den Gross Operating Profit Per Available Room (GOPPAR) auch bei geringerer Auslastung nach der Saison auf befriedigender Höhe zu halten. Wie strategisch diese Ersparnis ist, behandelt die Untersuchung GOPPAR vs RevPAR. Zugleich erlaubt eine beständige Preisstellung, dem Druck zu Nachlässen zu widerstehen, woran das Material Die Psychologie der Ästhetik in der Hotellerie erinnert.

Neue Gründe zur Rückkehr im Geist des Quiet Luxury

Um Gäste außerhalb der Hauptsaison wirksam anzuziehen, muss ein Aufenthalt ihnen eine andere Farbskala des Erlebens bieten, gestützt auf tiefe Stille und das Feiern freier Zeit. In den kühleren Monaten werden die Wellness-Zone und die Vertrautheit der gemeinsamen Räume zum Vorrang. Hotels können ihre Klubräume und Suiten um zurückhaltende, handwerkliche Träger des Gesprächs wie Odoardo Alibi™ bereichern. Eine solch feine Ermunterung, Beziehungen bei einem Glas Cognac zu vertiefen, wird für Paare zum Anlass anzureisen, was wir im Artikel Rituale für Paare beschreiben.

Ebenso wesentlich für das Abschotten vom Alltagsdruck ist das vollständige Beseitigen technischen Rauschens. Massive Möbel mit einem Mikrochip von Odoardo Soul™ zu beleben erlaubt den Gästen in einer maßgeschneiderten Umsetzung, ihre Bequemlichkeit zu steuern, ohne in grelle Bildschirme zu starren – das beschreibt der Text Der Übersetzer der Mauern in Luxusresidenzen. Worin die wirkliche Herausforderung der Saisonalität besteht, sagt der Schöpfer des Odoardo™-Ökosystems:

„Die Zimmer in der Hochsaison zu füllen ist keine große Herausforderung – die Herausforderung ist der November. Und über den November entscheidet, ob die August-Erinnerung des Gastes in erkennbarer Form überdauert hat oder unter mehreren hundert anderen Filmen in seinem Telefon zerflossen ist.“

dr hab. inż. Marcin Jamro

Ein eigener Bestand an Empfehlungen hebt die Saisonalität nicht auf, ändert aber, womit ein Resort den November bekämpft: mit einer Erinnerung statt einer Senkung. Die Kennzahl Average Daily Rate (ADR) bleibt dann bis zur nächsten Saison unangetastet.

Ein Termin außerhalb der Saison füllt sich, wenn jemand an den Ort erinnert – und nicht, wenn sein Preis fällt.