Den Vertrieb entlasten: Wie spart eine systemische Automatisierung hunderte Stunden im Monat beim Jagen von Verkaufszielen?

In den Wandelgängen der angesehensten Hospitality-Häuser verbirgt sich nicht selten ein betriebliches Paradox. Während in der Halle eine wohltuende Stimmung des Quiet Luxury herrscht und der Dienst jeden Gast mit einem Lächeln begrüßt, führt der Vertrieb in der Stille der Büros einen erschöpfenden Kampf mit der Zeit und mit Tabellenblättern. Das Jagen überspannter Ziele, das händische Erstellen von Angeboten, die Auswertung endloser E-Mail-Anfragen und die Versuche, Buchungen von den Plattformen der Vermittler auf eigene Kanäle umzulenken, können hunderte Stunden im Monat verschlingen. Das Team, dessen stärkste Seite der Aufbau tiefer, unmittelbarer Beziehungen zum anspruchsvollen High-End-Kunden sein sollte, wird auf die Rolle von Buchungsverwaltern verkürzt, die verzweifelt um die Rentabilität kämpfen.

Die menschlichen Kosten im Kampf um Unabhängigkeit

Die Abhängigkeit von den globalen Aggregatoren (OTA) erzeugt nicht nur finanzielle Verluste, sondern auch eine gewaltige Last für das Personal. Steht der Kalender leer, unterliegen die Vertriebsabteilungen oft der Versuchung, Preise zu senken oder kostspielige Werbekampagnen zu starten. Diese Vorgänge führen zur unausweichlichen Erosion der Kennzahl Average Daily Rate (ADR). Den Zusammenhang zwischen der verzweifelten Suche nach Auslastung und der Zerstörung der langfristigen Stellung erklärt genau der Artikel Die verborgenen Kosten der Gastgewinnung (CAC).

Jede auf äußerem Weg gewonnene Buchung bedeutet, den Vermittlern eine Provision von bis zu einem Viertel des Aufenthaltswertes abzugeben. Im Ergebnis müssen die Mitarbeitenden erheblich mehr Übernachtungen verkaufen, um denselben Betriebsgewinn zu erwirtschaften, den sie über Direct Booking erzielten. Dieser systemische Druck erschöpft die Teams und schlägt sich in der Güte des Dienstes nieder. Die Zeit der Vertriebsleitung wirksam freizusetzen verlangt daher einen Wechsel des Paradigmas – die Technik muss die Last der Gewinnung von Kontakten übernehmen und den Menschen erlauben, sich der Gastlichkeit zu widmen.

Ein selbsttätiger Assistent im Kinostandard

Die verfeinertste Form der Automatisierung beruht nicht darauf, weitere verwickelte CRM-Systeme einzuführen, in denen Mitarbeitende dutzende Zustände von Hand anklicken müssen. Die wirkliche Umwälzung beruht darauf, dass wohlhabende Gäste den Verkauf des Hauses selbst antreiben. Das Werkzeug, das dieses Ziel zu erreichen erleichtert, ist der Kinostandard, gestützt auf die zurückhaltende Architektur von Odoardo Lens™.

Diese Infrastruktur arbeitet vollständig im Hintergrund. In der Suite findet der Gast eine schlichte, aus schwarzem Papier gefertigte Willkommenskarte. Ihre haptische Vergoldung lädt zur Berührung mit dem Smartphone ein. Es startet eine virtuelle Oberfläche, die der Marketingabteilung die Notwendigkeit von den Schultern nimmt, tägliche Berichte in den sozialen Medien herzustellen, was wir im Text Automatisierung des Hotelmarketings gründlich erörtern. Das System schlägt dem Gast die besten Einstellungen vor und verwirklicht ein zurückhaltendes Upselling bei Wellness-Leistungen. Danach führt es in der Cloud ein Color Grading aus und verwandelt mittelmäßigen User-Generated Content (UGC) in vollendeten Curated Guest Content (CGC). Ein solches Format mindert die Gefahr für das Bild, vor der die Veröffentlichung Curated Guest Content (CGC) und UGC warnt. Die Entscheidung über die Veröffentlichung bleibt jedoch stets beim Gast – er nimmt auf und er teilt.

Ein wartungsfreier Zufluss an Umwandlungen

Das Meiste für den Vertrieb geschieht in dem Augenblick, in dem der Kunde die Videopostkarte mit seinen Bekannten teilt. In das Material ist eine diskrete Schaltfläche eingefügt, die zur Buchung einlädt, die Empfänger gelangen also geradewegs in das Verkaufssystem des Hauses. Das geschieht vollständig organisch und ohne die Beteiligung auch nur eines Mitarbeitenden. Das Gewicht dieser Erscheinung untersucht der Artikel Digital Word-of-Mouth 2.0.

Dank eines solchen selbsttätigen Umwandlungstrichters erscheinen am Morgen im Postfach der Vertriebsleitung fertige Buchungen mit hoher Marge. Von einer solchen Buchung führt das Hotel keine Provision an Vermittler ab, im Haus bleibt also deutlich mehr als beim Verkauf über eine OTA. Dieser Mechanismus schlägt sich unmittelbar im Gross Operating Profit Per Available Room (GOPPAR) nieder. Den weiteren Zusammenhang dieser Wirtschaftlichkeit stellen wir im Text Direktbuchungen in Premium-Hotels dar, und den Unterschied zwischen GOPPAR und RevPAR selbst zerlegen wir in der Untersuchung GOPPAR und RevPAR.

Ganzheitliche Unterstützung ohne Beteiligung des Personals

Ein vom betrieblichen Durcheinander befreites Team kann sich endlich dem genauen Heben der Maßstäbe widmen. Das Haus selbst wiederum kann den Verkauf anderer Leistungen noch stärker automatisieren. Um die Rechnungen der Gäste in der Wellness-Zone und in der Gastronomie zurückhaltend anzuregen, lohnt es, die Möbel mit den Berührungsoberflächen von Odoardo Soul™ zu beleben – den Mechanismus beschreibt der Text Belebter Raum in Fünf-Sterne-Hotels. Leere, schwer zu gestaltende Räume im Hotel ergänzt eine wechselnde Sammlung autorisierter Werke in Zusammenarbeit mit Odoardo Art™, und die Klubzonen beleben Werkzeuge für tiefe Gespräche wie Odoardo Alibi™. Die zurückgewonnene Herrschaft über die Identität im Internet lohnt es mit exklusiv genutzten Adressen aus dem Bestand von Odoardo Space™ zu ergänzen.

Den Gedanken, der dem Entwurf solch verfeinerter Systeme zugrunde liegt, die den Menschen die Last abnehmen, gibt der Schöpfer des Odoardo™-Ökosystems wieder:

Die Automatisierung von Marketing und Verkauf bedeutet keine Entmenschlichung des Dienstes. Im Gegenteil – im Luxusbereich ist sie ein Weg, dutzende Arbeitsstunden im Monat freizusetzen und diese Zeit der wichtigsten Person im ganzen Ökosystem zurückzugeben: dem Gast.

Warum wir auf Technik setzen, die aus dem Blickfeld verschwindet, erklären wir im Manifest. Das Bild Ihres Hauses im Netz können Sie im Bereich Untersuchungen prüfen.