L'ottimizzazione del TRevPAR negli hotel resort: come un regista virtuale porta con discrezione gli ospiti fuori dalle camere verso le zone più redditizie?

Immaginiamo l'inizio perfetto di una vacanza in un resort di lusso. L'ospite varca la soglia di una suite di cento metri quadri, disegnata alla perfezione, con vista sull'oceano. L'interno è tanto comodo, il room service tanto impeccabile e la riservatezza tanto incantevole che il cliente trascorre appartato i primi due giorni del soggiorno. Dal punto di vista dell'ospite questa è la definizione del riposo perfetto. Dal punto di vista del direttore finanziario di una struttura high-end è potenziale perduto. Benché la camera sia pagata e difenda l'indicatore Average Daily Rate (ADR), il cliente chiuso al suo interno non genera alcun margine aggiuntivo. Quando l'infrastruttura di ristorazione e le zone relax restano vuote, l'indicatore chiave Total Revenue Per Available Room (TRevPAR) ristagna inesorabilmente.

La trappola della vendita aggressiva nel resort

Accrescere la redditività in ampie strutture resort si fonda sullo stimolare con abilità il consumo di servizi aggiuntivi. I bar con cocktail d'autore, i ristoranti raffinati di tipo fine dining e le cabine wellness esclusive sono gli spazi in cui si nasconde il maggiore margine operativo. Il problema è che i metodi tradizionali per indurre gli ospiti a lasciare la suite si scontrano spesso in modo stridente con la filosofia del quiet luxury.

Lasciare sul letto depliant lucidi con sconti, inviare notifiche push dall'applicazione dell'hotel o insistere con inviti del concierge può irritare un destinatario esigente. Simili gesti distruggono l'aura di discrezione, il che l'articolo L'upselling in un hotel a cinque stelle diagnostica con precisione. Resta dunque la domanda: come mostrare all'ospite che cos'altro c'è nella struttura senza rivolgersi a lui con un'offerta?

La forza discreta del regista virtuale

La risposta a questo bisogno d'impresa è introdurre lo standard cinematografico. Invece di incoraggiare l'ospite con la parola, i marchi alberghieri consapevoli lo ispirano con l'immagine. Sfruttando l'infrastruttura di Odoardo Lens™, un hotel mette nelle mani dei visitatori uno strumento potente e insieme singolarmente elegante.

Il punto di partenza è un oggetto fisico. Nella propria suite l'ospite trova una carta nera con doratura aptica e tridimensionale. Del ruolo di questo dettaglio sensoriale scriviamo più ampiamente nel testo La progettazione dell'esperienza dell'ospite. Avvicinare lo smartphone alla carta avvia in un lampo un'interfaccia da cinema, senza dover scaricare un'applicazione. Il regista virtuale porge all'ospite copioni pronti: lo invita a cogliere il gioco delle luci nella piscina termale (piscine) o a riprendere lo spettacolare servizio del dolce di punta (ristorazione F&B). Il desiderio di creare un racconto visivo perfetto diventa per l'ospite un pretesto per uscire dalla camera e recarsi esattamente dove l'hotel offre il livello più alto. Di più sull'individuare queste zone chiave leggerà nella pubblicazione L'architettura per l'obiettivo.

Dal consumo alla prenotazione senza provvigione

Quando un ospite raggiunge la zona wellness o il ristorante, con grande probabilità acquista servizi aggiuntivi. Il TRevPAR sale. Su ciò, però, l'ottimizzazione dei profitti non finisce. Il materiale ripreso nella zona premium giunge nella nuvola di calcolo, dove una stabilizzazione automatica e un color grading da cinema mutano un casuale User-Generated Content (UGC) in un elaborato Curated Guest Content (CGC). Il materiale resta sotto il controllo dell'ospite, e il marchio lo pubblica esclusivamente con il suo consenso. L'influsso di questo meccanismo sulle decisioni dei futuri clienti lo analizza l'articolo La psicologia dell'estetica nell'ospitalità.

La cartolina video condivisa dall'ospite possiede un pulsante integrato che indirizza i suoi conoscenti direttamente al motore di prenotazione dell'hotel. Questo meccanismo raffinato avvia il Direct Booking. Aggirare gli intermediari fa sì che l'hotel eviti di pagare provvigioni a piattaforme esterne (OTA). Con il basso costo marginale del servire una prenotazione aggiuntiva, ciò si traduce direttamente in utile operativo, il che il testo GOPPAR vs RevPAR spiega a fondo. La crescita congiunta del TRevPAR e del Gross Operating Profit Per Available Room (GOPPAR) costruisce la redditività reale di una struttura.

Un ecosistema complessivo al servizio della redditività

Un upselling efficace nel settore hospitality è un processo che richiede coerenza su molti piani. Perché l'ospite non venga strappato dal suo stato di relax, il suo viaggio attraverso le zone del resort non dovrebbe essere turbato da un'elettronica sgargiante. Sostituire gli schermi nella hall o presso le piscine con materia animata del portafoglio di Odoardo Soul™ toglie dalle pareti i rettangoli luminosi: lo descrive il testo La progettazione delle zone relax senza rumore visivo. Il completamento è l'arte di Odoardo Art™, che essa stessa talvolta è un pretesto per una passeggiata nei corridoi del resort, di cui scriviamo nel materiale L'arte insegna l'attenzione.

Perché un invito agisca meglio di un'offerta lo spiega il creatore dell'ecosistema Odoardo™:

Indurre un ospite a uscire dalla suite richiede in questo comparto prudenza, perché ogni invito con l'etichetta di offerta guasta la quiete che ha pagato. Un suggerimento d'inquadratura agisce altrimenti: non richiede risposta e non obbliga a nulla.

Perché l'ospite debba uscire dalla camera da sé, e non su invito di un venditore, lo spiega il manifesto.